Les anciens fabricants remettent en question la stratégie de tarification des nouveaux venus

“Nous ne sommes pas en concurrence sur les prix”, a déclaré Craig Clarke, directeur de la stratégie d’AAC Clyde Space. “Nous sommes en concurrence sur le fait que nous faisons cela depuis longtemps, que nous avons beaucoup de vaisseaux spatiaux en orbite et que nos clients apprécient cela.

SAN FRANCISCO – NanoAvionics, relativement nouveau venu dans le secteur des petits satellites, attire des commandes grâce notamment à la faiblesse des prix.

Pour les clients, “il ne s’agit jamais que du prix, mais c’est généralement le choix qui compte”, a déclaré Brent Abbott, PDG de NanoAvionics US, qui fait partie de la start-up lituanienne fondée en 2014. “Notre croissance a consisté à accroître notre part du marché existant en nous basant sur des points de coûts bas, sur notre crédibilité sur le marché et sur notre expérience en orbite.

Les fabricants de produits anciens ont remis en question cette stratégie lors d’une réunion du 6 août. SpaceNews webinaire et a suggéré aux clients de regarder au-delà des étiquettes de prix.

Les clients ne devraient pas simplement acheter le satellite le moins cher, a déclaré Brian Rider, directeur de la technologie de LeoStella, une entreprise commune de Thales Alenia Space et de la société d’observation de la Terre BlackSky.

“Ils doivent pouvoir compter sur ce satellite pour fonctionner”, a déclaré M. Rider. “Ils doivent pouvoir en tirer l’efficacité et la capacité qui sont intégrées dans leurs modèles économiques. S’ils n’y parviennent pas, c’est une perte de valeur du point de vue des opérations et de l’infrastructure”.

Craig Clarke, qui a fondé Clyde Space en 2005 et qui est maintenant directeur de la stratégie pour AAC Clyde Space, a déclaré que les clients devraient également évaluer les antécédents d’un fabricant.

“Nous ne sommes pas en concurrence sur les prix”, a déclaré M. Clarke. “Nous sommes en concurrence sur le fait que nous faisons cela depuis longtemps, que nous avons beaucoup de vaisseaux spatiaux en orbite et que nos clients apprécient cela”.

Marco Villa, PDG de Tyvak International, a exhorté les fabricants de satellites et les clients de satellites à adopter une vision à long terme.

“La technologie va continuer à progresser et les coûts vont continuer à baisser à cause de cela”, a déclaré M. Villa. “Mais le coût de l’assurance qualité et de l’assurance mission est celui auquel les gens doivent faire face tôt ou tard”.

Les fabricants ont convenu que le coût des cubesats et des petits satellites de toutes tailles diminuera à mesure que les développeurs et les opérateurs de constellations commenceront à passer des commandes plus importantes.

“Avec la production de masse, vient une opportunité de réduire réellement les coûts et donc d’ajuster le prix aux clients”, a déclaré M. Clarke. “Je ne pense pas que nous en soyons encore au point où nous pouvons voir le volume faire baisser le prix”.

NanoAvionics tire parti des économies d’échelle en s’assurant que des cubes de différentes tailles partagent des composants communs.

“Nous fabriquons un bus qui est adaptable, qui a 80 % de composants communs”, a déclaré M. Abbott dans une présentation en ligne de la Small Satellite Conference. “Nous les modifions en fonction des exigences de la mission. Les algorithmes et les commandes de vol restent [consistent] et nous nous concentrons sur les sous-systèmes qui soutiennent ces missions”.

De même, L3Harris Technologies a adopté des plates-formes communes en tant qu’intégrateur principal de petits satellites pour les clients gouvernementaux.

“Nous avons peut-être un client de l’armée de l’air, de la marine ou de l’armée de terre, mais nous utilisons en grande partie le même cadre et la même architecture, ce qui nous permet de réaliser des économies d’échelle dans les processus de fabrication”, a déclaré Tim Lynch, directeur exécutif du groupe d’architecture multi-domaine de L3Harris Space and Airborne Systems. “Nous essayons de ne pas faire de chacun de ces satellites une licorne.”